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《客户营销实战技巧》三天
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《客户营销实战技巧》三天

文章出处:未知 网责任编辑:admin 2017-08-11 23:22
《客户营销实战技巧》
模拟演练:分角色模拟联动营销

客户营销实战技巧

课程背景:
■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!
■客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做?
■产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急,好容易卖出去了,可市场一旦波动,核心客户就成批套牢和流失,更着急!
■不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感
■产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!
■不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感!
 
课程目标:
l 从意识上认识:部分客户的需求需要客户经理主动挖掘;客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比;
l 从技能上掌握:合理开展客户关系维护;成功挖掘客户潜在需求;转型客户理财顾问,提高客户资源使用率;
l 从效益上获得:各类业务指标互相促进,网点整体绩效提升;服务套餐化,客户依赖度和忠诚度提升;银行市场影响力增强,客户经理绩效压力下降,树立个人品牌。
l 适合对象:大堂经理;理财经理;个人客户经理
l 课程时间:3天,6小时/天。
 
一、联动营销技巧
1、PCM营销法
2、柜员的一句话营销
3、柜台客户的联动营销技巧
工具类:三多及时巧营销;FABE话术活用
理财类:厅内平台多联动;厅外服务勤跟进
模拟演练:分角色模拟联动营销
4、营销互动八手势
二、顾问式营销流程导入
【反思】:我之前是怎么做客户营销的?
1、职业化的工作技能
案例:雪茄营销、汽车营销
2、银行Marketing与Sales的区别
3、客户难搞定的原因?
案例:LV 营销分享
如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点
4、客户金融服务需求的五层次
人性弱点分析
研讨:银行客户的金融需求及产品对接
5、购买心理分析
6、顾问式营销流程
客户识别-KYC
探寻需求-SPIN
金融产品呈现-FABE
刀剑交锋的谈判技巧-促成交易
处理成交障碍-拒绝处理
客户识别KYC
1、客户识别三要素MAN
2、客户识别的六大关键信息:
物品信息
业务信息
工作信息
家庭信息
行为信息
话语信息
视频播放:《全民情敌》
3、厅堂识别客户技巧
望、闻、问、切
4、了解客户-KYC法则
角色演练:如何做客户的KYC
投石问路—成功的SPIN需求调查分析
反思:在销售中你最常问的五个问题是什么?
1、高效的客户营销从客户信息管理
2、深入挖掘客户需求
明示需求与暗示需求的区别
提问-倾听-记录
3、主动询问的方式
开放式问题与封闭式问题
4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务
视频播放:《非诚勿扰》-墓地销售
5、顾问式需求探寻流程四步走
故事分享:唐僧取经
6、如何找不同客户的需求点
7、现场模拟-角色演练
金融产品呈现FABE----产品竞争优势分析
1、理财规划与产品组合营销五步法
收集客户资料
确定客户目标与期望
分析客户现行财务状况
整理提出理财规划
执行和回顾理财规划
2、FAB-E的定义
故事分享:猫吃鱼的故事
3、案例:马云通过FABE融资2000万美金
【话术示例】:手机银行FABE呈现
4、互动:通过FABE介绍展示自己
5、增强语言说服力的五种方法
数字强调
讲故事
富兰克林法
引证
形象描绘
6、如何设计话术?
【练习】银保产品FABE呈现
刀剑交锋的谈判技巧--促成交易
1、需求与动机的关系
行为心理学表明人的行为动机
2、促成交易的五大步骤
1)、引发购买动机
2)、创造生动有效的文字画面(煽风点火)
视频播放:《开水房》
话术技巧学习
3)、发现购买讯号--客户的“秋波”
4)、取得购买承诺--射门九种脚法
5)、制造购买的急迫性
3、现场模拟演练
处理成交障碍--客户异议处理
讨论:我们通常会碰到了哪些异议?
1、反对意见的来源
2、拒绝的本质
故事分享:史泰龙;肯德基
案例:《屌丝男士》
3、拒绝处理的本质
4、拒绝处理的原则
5、拒绝处理的方法--太极处理法
6、研讨分享:拒绝处理的话术
7、异议处理客户处理技巧
1)、如何处理带有情绪的客户?
2)、如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
3)、如何处理“专家化”的客户?
4)、如何处理因自己的原因产生的异议?
三、厅堂营销---微型沙龙解析
1、如何开展厅堂拓展活动
2、营销宣讲的定义和目的
3、营销宣讲人员的定位和职责
4、宣讲中的时间轴
视频播放:厅堂微沙视频
5、厅堂业务宣讲活动方案
6、微沙要点技巧
A、主题切入;
B、主持主讲方案配合;
C、促成技巧
作业:小组研讨微沙话术,以小组为单位进行展示
四、精准营销
精准客户营销技巧
1、性格测试
2、客户的四种基本类型及性格表现
交际性、和平型、力量型、完美型
视频播放:四种性格的视频分别展示
3、四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧
4、四种基本客户类型的营销技巧及促成方法
模拟演练:角色扮演
五、存量客户的激活与电话营销
一)对私存量客户的激活
21天建立客户关系
二)对公客户电话营销
1、 关键要找对人
2、 绕过前台和总机找到关键人
3、 激发客户与你交谈
4、 必要的电话礼仪
5、 加强词汇和说话艺术修炼
 
 
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