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服装销售礼仪培训

文章出处:东方礼仪研究院礼仪培训网责任编辑:东方礼仪研究院2019-01-08 18:10

服装业注重的是流行,和对服装意义的领悟。怎样搭配服饰对于服装销售人员来说很重要,还有顾客的心理也需要掌握,便于引导客户购买。

服装与色彩的联系是非常紧密的,一件服装产品款式再好,色彩不对也很难销售,在我国服装面料染色上没有引起注意,低档的面料色彩比较丰富,而中高档面料鲜艳、明亮的色彩还很少,无法满足消费者的购买愿望。

作为销售人员必须了解顾客群体中有哪几种消费类型,一般女同志都喜欢到大型的商场,商店购物,不同的顾客有不同的需求,在购物时所表现的购物态度也是不同的,大致分为以下几种类型:

休闲型

这一类人群多以青年、中年人为主,大多数人是在工作之余,毫无目的的到商场来闲转,以此来消磨时间,此人群并没有购物的欲望,在闲转的过程中寻轻松与满足,寻找一下视觉上的快感。用视觉上的快感来达到心理的满足。

引导型

这一类人群,多以文化层次比较高、职业女生比较多,生活、工作节奏比较快,没有太多的多余时间,不像休闲人群那样闲逛,为了节省时间,会通过看报纸、电视广告来了解自己所需的产品,通过广告内容对商品产生强烈的好奇心和强烈的购物欲望。

盲目型

这一类人群多是冲动型人,容易被人误导,购物没有目标,见什么商品都喜欢,只要销售人员热情服务,此顾客就会不计后果的进行购买,所观的商品不是自己所急需的或必需品,往往回到家以后或他人说不好时就后悔,商场退货换货的原因大多是盲目型人所造成的,是热情的服务人误导的,所造成的结果。

理智型

这一类人群文化层次比较高,对任何事情大都有自己的主见,不容易被广告的花言巧语所误导,对自己所需求非常明确,多以白领、金领的女士为主,此阶层女士一般自身条件非常优秀,自信心很强,对产品广告和销售人员不论你多么热情,只要不是她的需求,你是说不动她的,此类人群会理智的按照自己的需求进行购物。
 

推荐技巧

服装销售人员必须要对服装的趋势,商品质地,产地等一些专业问题掌握,这样给顾客推荐时成功的几率就会比较高。推荐时应注意以下几点:

推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

配合手势向顾客推荐,手势的表达有可能比语言更直观。

配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

购物信号分析

顾客进店买不买衣服多半都能看出来,明显的购物信号:触摸衣物、翻看价格、翻看商标、直接问还有什么颜色、拿到镜子面前对照;不明显的购物信号:视线停留在某一物品上、在一个区域内重复往来、和朋友讨论衣物、看自己的购物单。对购物信号的掌控有助于促成生意的成功。

另外还可以从表情,语言和行为上看出信号,表情信号:包括流露欣喜赞赏之意,若有所思,表情认真等;语言购物信号:包括询问商品价格,用料或者对导购表示友好;行为购物信号:包括较长时间仔细看产品,触摸产品,当视线从产品转移到导购身上,四周环顾,与导购目光相对。

顾客讨厌的行为:紧跟式:客人一进店里,导购就尾随其后;探照式:客人走进店里,导购像贼一样,眼睛紧盯客人的一举一动。

顾客进店导购打完招呼后,不要立即站在顾客身旁或跟在他后面,应该先让顾客随意浏览,给他们一段自由选择的时间和空间,在附近留意顾客,通过眼睛观察、耳朵聆听、嘴巴询问等途径,寻找顾客的需求。当客户有需要时,要及时给予指引。

服装销售话术

话术一、不能直接否定或拒绝客户。例如“不会呀!买这款的人很多,都没有人提过这种问题!”,客户理解的潜台词就是“别人都没问题,就你多事?”马上就会不高兴了。

正确说法示例:例如(客户抱怨面料不舒服)“这个问题以前我们倒是没有遇到过,您觉得不舒适是怎么样的一个情况呢?”了解原因后,再做有针对性的解释。

例如:“其实每一种面料的特性都不一样,而这种面料的优点是……不过您在穿的时候最好还能多加一件衣服穿里面,这样不但穿起来非常舒服而且……”这样比较容易让客户感觉到你是在为他着想,对你的解释和建议也会比较容易接受。

话术二、不能用简单的话语搪塞客户。例如客户对试穿的某件衣服不满意时,回答“这一款我们卖得很好的!”、“可能您看着不习惯吧!”这样的话语就是不合适的。

要特别注意尊重客户的选择,例如回答:“是的!我能理解,因为这款服装的设计是比较有针对性的客户,而以您来说,我个人觉得应该是比较适合……款式……风格,您觉得呢?”。这样就可以很巧妙地化解客户对某件单品的不满。

话术三、本着最大的诚意和耐心回答问题,例如客人问衣服是否易缩水或脱色,如果回答“洗的方式只要正确就不会!”,客人一定会再问“那怎么洗是正确的?”,不如从一开始就进行简单的讲解:“这一点我正好要跟您说,这一款面料(加上优点),不过在打理上要注意几点,一是……二是……只要平常稍微注意一下,就可以避免了!”

服装销售心态

服装销售人员直面顾客时,要把“顾客至上”的服务理念发挥到极致,这样才能使顾客再次光临。销售过程要树立正确的心态认真对待顾客,修炼出好的亲和力,展现出你高度的热忱和服务心。

服装销售者直面顾客时,要秉承高度的热忱和服务心,顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。 关心客户需求,表现为随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品,保持长久的联系。 知识不但是力量,更是企业创造财富的核心能力。

成功的销售人员能看到客户背后的客户,能看到今天不是自己的客户,但并不代表明天不是,尊重别人不仅仅是一种美德,而是自身具有人格魅力的体现。

服装销售跟顾客零距离接触,亲和力很重要, 许多销售都建立在友谊的基础上的。 销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务和产品的时候,如何获得良好的第一印象,是至为关键的事。这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户,这就需要销员具备很好的亲和力。

销售员需要克服心理:恐惧。销售员的恐惧来自于怕被拒绝,咱们分析一下:

1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?

2、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝?

3、你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝?

通过这些对自己的疑问,在自己的心理有个答案,想出对策。建议应对方法:你需要转换情绪,试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识,感激所有使你更坚强的人。 所以,要善于创造,勇于冒险,敢于接受挑战。

服装做为销售行业的一类,跟顾客的接触面算是最广的。如果说销售礼仪适应于各行各业,这是对的,但是服装行业的特殊性决定它的独立性,所以服装销售礼仪才是最适合服装业销售人员的规范。礼仪反映着服务态度和服务质量,脱离礼仪的规范,任何行业都是不能正常运行的。

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